沃尔玛与宝洁零供双方品类分级细化管理模式

意大利著名经济学家帕累托在研究个人收入的分布状态时发现：在美国少数人（20%）的收入占全部人收入的大部分（80%），而多数人（80%）的收入却只占一小部分（20%）。数量繁多、品种复杂的库存中同样存在着“关键的少数和次要的多数”的规律。后来美国通用公司经理戴克将帕累托原理应用到库存管理中，命名为 ABC 法。ABC 分类法是根据物品在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，将分析对象划分成 A、B、C 三类，从而有区别地确定管理方式的分析方法。

其实这个原理大量地存在于日常的经济、运营、生活之中。宝洁中国与沃尔玛长期以来建立了良好的合作关系，2016 年年中，双方在一次库存与销售占比，以及仓储运输的日常运作损失分析时发现， 整个供应链的耗损并未能全面支持业务的增长与波动。如图1所示，占有整个业务份额半成以上的商品，常出现订单满足率低或者供货不足的现象；而生意中占比小份的单品，却长期占有供应链现金流。上述现象， 在一定程度上影响了销售的增长和供应链的协调性，而该现象与我们上述的 ABC 法的表象极为一致。

图1

于是双方开展了一系列对在销商品的销售情况以及在录商品的库存情况的详细分析，结合零供双方对于业务的需求及产品上架定位，分析筛选出 ABC 类商品；从而针对不同分级给出计划分级和物流分级的差异化执行方案。在这个细分化、差异化的过程中，热门单品的订单满足率及商品有货率提高，滞销单品的库存和现金流降低，从而有效带动和促进销售。

双方通过供应链端到端的协同化改造，执行目标差异化运作，以更少的运作成本， 更低的库存现金流，支持了更高的销售目标。

设计思路及实施流程

如何定义分类？

将所有在售单品进行区分，按不同的分类标准划分为 ABC 三个等级，并针对 ABC 等级制定出不同的目标（包括货架有货率、订单满足率、库存、补货数量及补货频率）等，从而达到最优的资源组合，用最少的资源及成本支持最大化的生意增长。

如何确定分类？

在项目过程中，双方遵循下列五步法（如图2所示），从在销商品的销售情况以及在录商品的库存情况分析，结合零供双方对于业务的需求及产品上架定位，分析筛选出 ABC 类商品。零供双方首次针对品类制定按商品类别的分级细化的业务目标（库存/订单满足率/货架有货率的区分），有效地降低 C 类商品的高库存， 提高 A 类商品的货架有货率从而促进 A 类商品的销售增长；并且减少 C 类商品的日订单种类复杂程度及数量。

   

图2

项目成果及收益

初期成效

项目实施一个季度即取得进展，A 类商品订单满足率两个月内上涨 1%，C 类商品的库存降低近 10%，零供双方的运作效率均有大幅提升（如图3所示）。

图3

长期愿景

该项目在计划分级和实物流分级的细化管理中为零供双方带来了共同的商业利益（如图4、图5所示）。

图4   零供双方计划分级细化管理带来的共同商业利益

图5   零供双方实物流分级细化管理带来的共同商业利益

创新点及推广价值

该项目的实施过程中，我们发现了该模式的普适性（如图6所示），可以向更多的零供商推广。

图6

创造价值

通过初期反馈，A 类商品（热销）的订单满足率上升， C 类商品（慢销）的库存下降。作为长期目标，零供双方希望借此达到畅销单品不断货，慢销商品不占用现金流，从而极大满足市场销售目标和业务增长。

可推广性

产品品类细分对于其他的供应商及零售商值得借鉴和推广，通过对在销商品的销售情况以及在录商品的库存情况分析，结合零供双方对于业务的需求及产品上架定位，分析筛选出 ABC 类商品；从而针对不同分级给出差异化执行方案。该分析可操作性和借鉴性强，值得推广。

资源整合

该项目在信息层面上将销售数据与库存数据进行整合，在协作性层面将零售商的销售前端与供应商的供应后端进行整合，在战略层面将业务需求同运作效率进行整合。

创新性

该方法突破产品了 ABC 法仅用于单一的供应链库存管理的局限性，而是革新般将品类细分管理的思想应用于端到端的完整供应链之中，达到销售、库存的双优化。

顾客满意